​​Figura cruciale per far raggiungere a un’azienda i suoi obiettivi commerciali, il sales manager è responsabile delle vendite e deve definire le strategie per aumentare il business. Ecco tutto quello che c’è da sapere

Detto anche responsabile delle vendite, il sales manager è una figura di fascia alta all’interno di un’impresa. È compito suo definire gli obiettivi commerciali dell’azienda e lavorare per il loro raggiungimento, gestire le trattative e i rapporti coi clienti più importanti, selezionare e controllare gli addetti alle vendite.



Il sales manager è dunque una figura chiave per ogni azienda che deve vendere qualcosa, siano essi beni o servizi, consentendo alla società per cui lavora di aumentare il fatturato.

Cosa è il sales manager?

Il sales manager è la figura che all’interno di un’azienda o come consulente, lavora per il raggiungimento degli obiettivi commerciali dell’impresa, definendone il piano commerciale e gestendo sia la rete vendita che la forza vendita, ovvero il personale impiegato nell’area.

Si tratta dunque di un ruolo di alta responsabilità, perché dal lavoro del responsabile delle vendite dipendono direttamente i risultati di fatturato che l’azienda si prefigge. Per questo il sales manager è spesso una figura apicale all’interno di una società e si rapporta direttamente con la proprietà o con il top management.

In maniera più ampia, chi si occupa di sales management deve confrontarsi con:

1. la proprietà, che gli affida degli obiettivi da raggiungere per la crescita dell’impresa;
2. il settore del marketing, cui spetta l’analisi più dettagliata del mercato e dei competitor;
3. gli addetti alle vendite, ovvero le risorse umane che sono il “braccio operativo” finale dell’azienda, alla base della sua rete commerciale;
4. i clienti, sia che si tratti di altre aziende (B2B) che di consumatori finali (B2C).

Rientrano tra i compiti di un sales manager:

• sviluppare relazioni commerciali con clienti esistenti e potenziali;
• identificare nuove opportunità di business;
• applicare le strategie commerciali per ampliare il business;
• analizzare mercati e competitor;
• rappresentare l’azienda in fiere ed eventi di promozione, sia in Italia che all’estero;
• preparare report periodici sui risultati ottenuti.

Cosa fa il sales manager?

Il sales manager ha dunque vari compiti:

• definisce il piano commerciale di un’azienda (fase di “sales planning”), che stabilisce gli obiettivi di vendita e le strategie necessarie per raggiungerli;
• si occupa dell’analisi attenta dei prodotti o dei servizi offerti dalla propria azienda, per renderli più facilmente fruibili da parte dei clienti;
• stabilisce il budget necessario per raggiungere gli obiettivi e gli eventuali incentivi per gli addetti alle vendite.

Il sales manager passa poi a occuparsi della forza di vendita, ovvero dei mezzi e delle risorse che può utilizzare per raggiungere gli obiettivi:

• sceglie i canali di vendita più efficaci e adatti all’azienda, per esempio affidandosi alla distribuzione indipendente, a negozi a marchio, alla Gdo (Grande distribuzione organizzata), all’e-commerce oppure alle vendite a domicilio;
• si occupa di scegliere i venditori, gli account manager o gli agenti di commercio, che dovranno concretamente occuparsi delle vendite e della gestione dei clienti;
• una volta scelti e avviata l’attività degli addetti alle vendite, deve poi occuparsi di vigilare sul loro lavoro e sui risultati ottenuti.

Infine, non meno importante, il responsabile delle vendite deve occuparsi di una continua attività di analisi e reporting dei risultati, per comunicare in modo chiaro e puntuale alla proprietà e al management gli obiettivi raggiunti.

Quali competenze (skills) deve possedere un sales manager?

Per la complessità del suo lavoro, un sales manager deve possedere sia un bagaglio di hard skills specifiche per il settore di competenza, che soft skills fondamentali per la sua attività.

Deve dunque avere:

• competenze in materia di vendite;
• competenze di marketing;
• dev’essere in grado di anticipare le tendenze del mercato;
• gestione del portafoglio clienti;
• deve saper condurre le trattative commerciali più complesse;
• deve avere un aggiornamento continuo per restare al passo coi tempi;
• deve avere ottime doti di comunicazione;
• capacità manageriali e di leadership;
• capacità di analisi;
• spiccate doti di problem solving.

Come si diventa sales manager?

Pur non essendoci un percorso di studi definito, per diventare un responsabile delle vendite può essere fondamentale seguire un corso di laurea in marketing o in economia e commercio, oltre che seguire corsi specifici o master in business management, sales management o simili.

Ovvio però che per l’alto grado di responsabilità che il sales manager ha all’interno di un’azienda, per fare carriera come responsabile delle vendite è molto importante maturare esperienza sul campo, perché solo in questo modo si acquisiscono le competenze necessarie per analizzare il mercato, definire obiettivi sfidanti e saper gestire il rapporto coi clienti.

Arricchiscono il profilo di un responsabile delle vendite la conoscenza di sistemi informatici e software gestionali aggiornati, la conoscenza della lingua inglese e anche di altre lingue straniere, sempre utili in occasione di fiere o eventi all’estero.

Quanto guadagna un sales manager?

Lo stipendio medio di un sales manager in Italia si aggira attorno ai 35/45.000 euro l’anno. Ovviamente figure junior partono da compensi più bassi, con una RAL da 20.000 euro l’anno, mentre figure con una lunga esperienza possono aspirare a retribuzioni ben più alte, fino a 60/70.000 euro.

Non bisogna dimenticare però che al compenso le aziende aggiungono benefit e bonus che dipendono dal grado di responsabilità e dai risultati ottenuti, che possono aumentare anche notevolmente le entrate di un sales manager.