Che cosa fa l’agente di commercio?

L’agente di commercio è una figura lavorativa autonoma: viene incaricato da un’azienda di rappresentarla commercialmente in una precisa area geografica. Ha quindi l’incarico di promuovere contratti in nome e per conto di una o più aziende terze, tramite un contratto di agenzia.

Si possono così distinguere:

• agente monomandatario: è l’agente che lavora per conto di una sola azienda nella zona di sua competenza, estendendo così di fatto la rete di vendita dell’impresa e operando quasi come un lavoratore dipendente;
• agente plurimandatario: è l’agente che opera per conto di più aziende, lavorando quindi in maniera più vicina a quella di un imprenditore commerciale vero e proprio.

La figura dell’agente di commercio è regolata dagli articoli 1742-1753 del Codice civile. Tra le caratteristiche più importanti si possono indicare:

• il proponente, cioè l’azienda che dà incarico all’agente di commercio, non può avvalersi di diversi agenti per la stessa zona;
• l’agente di commercio viene retribuito con una provvigione, cioè con una percentuale sul fatturato procurato all’azienda che è incaricato di promuovere;
• il rappresentante di commercio non può svolgere l’attività nella stessa zona per più aziende concorrenti (diritto di esclusiva);
• si tratta di una libero professionista autonomo e indipendente, che non ha dunque vincoli di subordinazione né di orario con l’azienda o le aziende per cui lavora;
• proprio per questo l’agente di commercio si assume parte del rischio d’impresa;
• l’agente di commercio non deve essere confuso con il rappresentante di commercio o il procacciatore d’affari, che sono figure differenti per requisiti professionali e compiti (vedremo meglio dopo).

Se l’incarico dell’agente di commercio non ha scadenza, allora il contratto si definisce a tempo indeterminato con le stesse caratteristiche di un contratto di lavoro subordinato, con la differenza però che il lavoro di agente di commercio è un’attività imprenditoriale, che quindi non è soggetta alla subordinazione o all’organizzazione dell’azienda che ha dato l’incarico.

Per questo di solito l’incarico di agente di commercio non prevede uno stipendio fisso, ma un guadagno che varia a seconda delle vendite procurate all’azienda mandante, tramite il meccanismo delle provvigioni.

Qual è il ruolo dell’agente di commercio?

La figura dell’agente di commercio è quindi una figura preziosa per un’azienda, perché le consente di estendere e ramificare la propria rete commerciale sul territorio, senza però impegnarsi dal punto di vista economico e organizzativo nel costituire un’estensione vera e propria della sua struttura.

L’agente di commercio ha dunque alcuni compiti caratteristici:

• ricerca nuovi clienti potenziali dell’azienda per cui lavora;
• contatta i clienti e li incontra per promuovere i prodotti;
• tratta con i potenziali compratori le condizioni del contratto di vendita;
• mantiene i rapporti col cliente anche dopo che la vendita è avvenuta, per fidelizzarlo e chiudere nuove vendite;
• mantenere i contatti con l’azienda mandataria, per consentire la chiusura vera a propria dei contratti;
• dà conto all’azienda per cui lavora delle vendite concluse, anche per ottenere il relativo compenso;
• studia il mercato alla ricerca di nuove possibilità di business;
• si informa sull’attività dei possibili clienti per cercare di evitare la perdita del cliente.



Cosa deve saper fare un agente di commercio?

Lavorare come agente di commercio richiede una serie di competenze diverse. La capacità di comunicare in modo efficace, negoziare e comprendere le esigenze dei clienti sono elementi fondamentali.

L’agente di commercio deve quindi:

• saper presentare in modo convincente i beni o i servizi proposti dall’azienda mandante per suscitare interesse;
• definire gli accordi contrattuali, negoziando termini e condizioni favorevoli;
• fornire supporto ai clienti sia durante che dopo l’acquisto, con un servizio completo di assistenza clienti;
• saper identificare nuovi mercati o clienti potenziali per espandere il portafoglio e aumentare le vendite.

Che differenza c’è tra agente di commercio e rappresentante?

L’agente di commercio ha il compito di promuovere la firma di nuovi contratti con nuovi clienti, lasciando però all’azienda mandataria la firma del contratto. Il rappresentante di commercio invece conclude i contratti per nome e per conto dell’azienda e ha la possibilità di proporre sconti e tariffe particolari.

Si tratta dunque di due figure affini ma differenti per poteri e compiti, che sono a loro volta diverse da quelle del procacciatore d’affari. Quest’ultimo infatti è una figura atipica, che opera per lo più in maniera occasionale e si limita a favorire la ricerca di nuovi clienti e la stipula di nuovi contratti per conto di un’azienda, senza che questo però si configuri come un rapporto definito e stabile.

Cosa serve per fare l’agente di commercio?

Per diventare agente di commercio bisogna avere una serie di requisiti personali, morali e professionali fissati dalle Camere di commercio. Per iniziare l’attività, gli agenti devono presentare una Segnalazione certificata di inizio attività (SCIA) al Registro della Camera di commercio di competenza, assieme alle autocertificazioni che attestano i requisiti.

Tra i requisiti personali ci sono:

• avere raggiunto la maggiore età (18 anni);
• essere cittadino italiano, di uno Stato dell’UE o cittadino di un Paese fuori dell’Europa ma con diritto di soggiorno.

Tra i requisiti morali sono compresi invece:

• poter esercitare i diritti civili;
• non essere stato condannato, con sentenza passata in giudicato, per delitti contro la pubblica amministrazione, l’amministrazione della giustizia, la fede pubblica, l’economia pubblica, l’industria e il commercio, oppure per furto, rapina e omicidio volontario, oltre che per estorsione, truffa, appropriazione indebita o ricettazione;
• non essere interdetto o inabilitato alla professione a seguito di una condanna o decisione di un’autorità pubblica.

Tra i requisiti professionali bisogna dimostrare almeno uno tra:

• aver conseguito il diploma di scuola secondaria di secondo grado a indirizzo commerciale;
• avere una laurea in materie commerciali o giuridiche;
• avere frequentato corsi abilitanti o uno specifico corso professionale riconosciuto dalla Regione di appartenenza;
• avere prestato la propria opera per almeno due anni, negli ultimi cinque, come lavoratore qualificato addetto al settore vendite;
• essere titolare o legale rappresentante di un’azienda che opera nel settore commerciale.

Secondo i decreti emanati tra 2010 e 2011 dal Ministero dello Sviluppo economico, per iniziare l’attività non è più necessario iscriversi al Ruolo degli agenti di commercio. Resta invece sia per agenti che per rappresentanti di commercio l’obbligo di iscrizione all’Inps e al fondo di previdenza complementare di Enasarco, l’Ente nazionale degli agenti e rappresentanti di commercio.

Quanto dura il corso di agente di commercio?

Per lavorare come agente di commercio, se non si è in possesso dei requisiti professionali richiesti, cioè un diploma a indirizzo commerciale, una laurea in materie commerciali o giuridiche o esperienza lavorativa nel campo, si può frequentare un corso di formazione specifico a frequenza obbligatoria, che però dev’essere organizzato da un ente autorizzato e riconosciuto dalle Camere di commercio locali.

La durata del corso è variabile, può andare dalle 80-90 ore fino a 120 e oltre, con costi differenti che possono essere coperti in parte con voucher o incentivi vari. Si tratta di corsi che possono essere svolti in presenza, in un’aula fisica, o anche a distanza in viceo-conferenza.

Tra le materie che vengono affrontate nei corsi per agente di commercio ci possono essere:

• diritto commerciale;
• disciplina dell’attività dell’agente e rappresentante di commercio;
• legislazione tributaria;
• comunicazione e tecniche di vendita;
• tutela previdenziale;
• elementi di marketing.

Quanto guadagna un agente di commercio?

A seconda dell’attività svolta, un agente di commercio in Italia guadagna in media circa 30.000 euro l’anno, che possono però salire fino a 50.000 e anche oltre in casi particolari, per figure con rapporti con aziende particolarmente importanti, plurimandatari o con una lunga esperienza.